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上一篇分享的遊戲與內在動機文章中，提到了「動機與操弄」，這讓我想到之前看《先問為什麼》時寫的筆記，決定分享上來賺點廣告費：

作者認為影響人類行為的方法有兩種：操弄以及感召，其中操弄是指使用手段或策略去影響他人，例如說談判、利誘、情緒勒索、削價競爭等等。而感召則是用激勵人心的方式去影響他人、促使別人展開行動。

為了說明領導者是如何感召、鼓舞他人的，作者提出了黃金圈理論，從外到內分別是：

  • 做什麼：負責什麼工作、提供什麼商品等等。每個人都能說得出來。
  • 怎麼做：流程、方法、技術。知道怎麼把事情做好，比做什麼更加抽象。
  • 為什麼：目的、使命、信念。真正的核心，但很少人能清楚說明。

許多公司或銷售，常常是從外圈開始，也就是我做了什麼什麼；然而能夠吸引人們的，必須從內圈開始，也就是「我為什麼要做這件事」

為了表達「為什麼」與「怎麼做」之間的關係，作者提出了芹菜測試：

假設你去參加一個晚宴，忽然有朋友跑來告訴你，「你知道你的組織需要什麼嗎？M&M巧克力。不用M&M，根本就是有錢不去賺。」

這時，另一個朋友又跑過來，說：「你知道自己該做什麼嗎？豆漿。研究顯示，現在每個人都在買豆漿。你應該賣豆漿才對。」

當你站在雞尾酒桌旁邊的時候，另一位朋友又給你一個建議。「Oreo餅乾，」他說。「我們靠Oreo餅乾賺進了好幾百萬美元。你絕對要做Oreo餅乾。」

這時又來了一個人，告訴你：「芹菜！你一定得做芹菜這門生意。」

所有這些有成就的朋友給了你那麼多重要建議。有些人和你身處同一產業，有些人比你成功，有些人也給別人相同的建議，結果讓人受益匪淺。這時，你該怎麼辦？

當你跑去超市把上面提到的東西一股腦都買了，在排隊付錢時，所有人看著你手上的東西，根本不知道你相信什麼。你做的事情應該體現你的目標，但你手上什麼都有。

但如果在你去超市之前，先確認好自己的為什麼。假設你的目標是為了健康，那你就只會拿著豆漿跟芹菜。而從結果來說，你在超市花的時間和金錢也比較少，每個人也都能感覺得到你的理念。

你的一言一行，都要能證明你的信念。 為什麼的本質就是信念。 怎麼做，則是你實踐信念的行為， 而做什麼則是這些行為的結果。

然而這件事並不簡單，我們常常會迷失在「做什麼」的漩渦裡。因此，當我們不論在做什麼事，都要問問自己「我為什麼要做這件事？」

如此一來，才能找到最核心、最重要的部份，也才能夠真正地以終為始。

最後我想提一下書中提到的工人故事，希望各位不論在工作或是興趣上，都能找到自己的「為什麼」：

有一位哲學家到一個建築工地分別問三個正在砌築的工人說：「你在幹什麼？」

第一個工人頭也不抬地說：「我在砌磚。」

第二個工人抬了抬頭說：「我在砌一堵牆。」

第三個工人熱情洋溢、滿懷憧憬地說：「我在建一座教堂！」

那麼，今天的轉貼就先到這邊。明天見 ><